Черта, преимущества, выгоды. FAB.

Всем привет! Хотелось бы поднять очень интересную тему — использование совокупностей «Черта, преимущества, выгода» при продаже и презентации продукта.

«Черта, преимущества, выгода» — пришла к нам с английского языка, что означает «Features, Advantages and Benefits». Более подробно я вам все объясню, но начать хотелось бы с примера.

Постоянно, каким бы ни был у тебя крутым отдел продаж, ты начинаешь задумываться на тему, а что еще улучшить? Или как бы зарабатывать еще больше денег? Но если твой отдела продаж еще мал или только рождается — FAB это как очень хороший витамин для быстрого роста твоих денег.

Что же такое, FAB? Это своеобразное рассмотрение твоего продукта в трех плоскостях:

  1. Какими обладает он свойствами и чертами (круглый, зеленый, холодный и т.д.) — ЧЕРТА.
  2. Какие преимущества ты имеешь перед конкурентами и зачем нам выбирать именно твой продукт — ПРЕИМУЩЕСТВА.
  3. Какие выгоды он принесет мне, как клиенту — ВЫГОДЫ.

 

Казалось бы, ну что может быть проще, а вот не тут-то было). Вы можете послушать себя или своих менеджеров, все имеют одну и ту же проблему!

Работаю в связках Черта-Выгода, Преимущество-Выгода, Преимущества-Черта и еще очень много комбинаций, я приведу вам несколько примеров:

Пример 1. 

Объясню на примере ТОП размещений на порталах по продаже разных вещей, допустим, недвижимость. У вас есть сайт, где очень много объявлений и если вы хотите быть в ТОПе и продать ваши апартаменты быстро, вам следует платить за это.   Когда ваш менеджер звонит в компанию и начинает продавать это ТОПовое размещение:

  • Добрый день, я представляю компанию бла-бла-бла
  • Я увидел, что вы разместили ваше объявление о продаже и хотел бы вам предложить приобрести наш продукт. 
  • Если вы будете в ТОП, ваше объявление будет выделено, много людей его увидит, тем самым вы ускорите процесс продажи и уже сегодня, сможете продать ваши апартаменты, скажите вам бы это было интересно? 

Теперь давайте рассмотрим. Скорее всего нам это интересно, НО, почему именно вы? И может моя выгода продать не быстро, но дорого… Не убедительно. Почему? Какая ошибка? Давайте разберем:

  • Мы увидели свойства продукта: «Выше, выделено цветом», но это предлагают половина сайтов.
  • «Вы ускорите процесс продажи и сможете продать уже сегодня» — возможно, это моя выгода, но говорить точно мы не можем… Т.к. не знаем, какие выгоды важны клиенту.
  • И самый главный вопрос, почему вы? Почему не половина других сайтов, газет, объявлений на заборе и еще куче всякого, что предлагают на этом рынке… Забыли о наших преимуществах.

Пример 2. 

Тот же продукт.

  • Добрый день, я представляю компанию бла-бла-бла
  • Я увидел, что вы разместили ваше объявление о продаже и хотел бы вам предложить приобрести наш продукт. 
  • Если вы будете в ТОП, тем самым вы ускорите процесс продажи и уже сегодня, сможете продать ваши апартаменты. Наш сайт является лидером на рынке, разместив объявление именно у нас ваше объявление будут видеть 70 000 наших пользователей ежедневно, скажите вам бы это было интересно? 

Нам это было бы интересно? Возможно. Но как вы это сделаете? Почему ТОП работает? Похоже на лохотрон… Есть все, кроме свойств товара. Ну и опять же не понятны мои выгоды.

Пример 3. 

Как нужно то? Устал уже печатать)

Мы стартуем с того, что после «приветствия», «выявляем потребности клиента», т.е. понимаем, какие выгоды клиент хочет от нас. Допустим, продать недвижимость очень дорого, ок!

  • Добрый день, я представляю компанию бла-бла-бла
  • Я увидел, что вы разместили ваше объявление о продаже и хотел бы вам предложить приобрести наш продукт. 
  • Я бы хотел предложить Вам ТОПовое размещение. Что значит ТОП? Ваше объявление будет выделено золотым цветом, будет находится в самом верху списка объявлений, будь это мобильная версия или десктоп. Как мы обсудили, для вас важно продать квартиру дорого, подняв объявление в ТОП вы получите огромный поток потенциальных клиентов, что позволит увеличить шансы на выгодную сделку. Почему именно мы? На данный момент мы лидер на нашем рынке, более 70 000 наших пользователей ежедневно смогут увидеть ваше объявление. Мы превосходим наших ближайших конкурентов в 4 раза! и бла бла бла…

Ок, подведем итоги! Когда мы начинанием продавать продукт, нам необходимо понимать его «Черты, Преимущества, Выгоды» и уметь миксовать все, во время продажи.

А лучше подготовить подобную таблицу, которая будет всегда перед глазами:

photo_2016-10-10_13-28-36

FAB — не панацея для всех ваших продаж, но если вы умеете выстраивать схему продажи (Приветствие — Выявление потребностей — Презентация продукта — Работа с возражениями — Закрытие сделки — Прощание) и умеете понять, что именно нужно вашему клиенту, то FAB позволит провести презентацию продукта идеально и приведет вас к успешной сделке.

Если вам интересно узнать, как правильно выявлять потребности или более подробно понять, как выстраивать всю схему продаж, вы можете написать об этом в комментариях и я подготовлю для вас эти материалы.

Оставить комментарий.