Реалити обучение. Часть 3.

День третий, наставничество…

Вот наш менеджер готов, мы поместили ему в голову кучу информации про компанию, продукт. Теперь он в теории знает, что такое продажа. Но теория, это лишь теория…

Как говорил Суворов «Тяжело в учении – легко в бою!». Нужно поместить менеджера в рабочую среду. Я не очень люблю наставничество, т.к. у каждого менеджера есть свой стиль работы и не нужно плодить клонов- овечек «Долли».

Но менеджер должен на практике увидеть, что делают его братья по оружию. Поэтому, мы помещаем его за один стол уже с действующим менеджером (или если такого нет, то с руководителем) на сутки. В чем суть, он должен увидеть все, что делает специалист в течении дня, как проводит переговоры, что говорит. При этом, вы должны контролировать этот процесс, чтоб он был максимально продуктивным.

Что должен увидеть менеджер? Как разносятся деньги, как работают с 1С, какие отчеты сдают руководителю, как строят разговор с клиентами. Более того, вы как руководитель должны периодически сами задавать вопросы на знание продукта. Одно из главных преимуществ этого приема не только то, что новый менеджер учиться, но и вы развиваете командный дух в коллективе, а у менеджера появляется союзник, к которому он может ходить и задавать вопросы.

Вывод: Менеджер должен пошагово увидеть весь стандартный рабочий цикл. Надеяться, что он все запомнит – бессмысленно, но сам «скелет» рабочего дня будет у него в голове!

День четвертый, пора в поля!

Вот и подошел то самый счастливый день, когда менеджер отрастил небольшие крылышки, оперился и может начинать потихоньку летать у вас в компании. В первый рабочий день его нужно поддержать, рабочее место должно быть подготовлено, он пришел сегодня побеждать.

Я начинаю давать нагрузку по чуть-чуть, что я имею ввиду. У нас в компании у менеджера много обязательств, это и счета выставлять, и с закрывающими документами помогать, и деньги из 1С разносить по клиентам, и входящие звонки, исходящие, «онлайн консультант» с сайта, звонки по разным клиентам разных отделов, короче вначале все это кажется адом.

Поэтому вначале, только холодные звонки и счета. Причем, я советую прослушивать звонки и обсуждать, буквально, каждый. Помогайте менеджеру, но заставляйте его думать самому, а не делать за него работу.

Неважно, насколько у вас заняты менеджеры и могут делать исходящих звонков, но в первые дни менеджер должен делать не менее 50-70 звонков в день.

(Более подробную информацию по продажам и примеры разговора, могу отправить вам на почту).

Что должно быть на руках у менеджера перед началом звонка:

  1. Спитч, на тему как начинать правильно разговор и небольшая план-схема разговора.
  2. Прайс с вашими продуктами.
  3. Написанный, САМОСТОЯТЕЛЬНО, самим менеджером сборник возражений с их отработкой.
  4. Список самых ходовых тарифов.

*Изначально, менеджер продает тот товар, который самый ходовой и простой. Это нормальное явление, но главное не давать ему засидеться на одной продаже.    

Главное, в конце рабочего дня обсудить все шероховатости, ОБЯЗАТЕЛЬНО, похвалить менеджера и задать ему настрой на будущий рабочий день.

P.S. Я не понимаю тех руководителей, которые ставят себя выше персонала. Вы на то и руководитель, чтоб обучать и помогать, поэтому несите с гордостью это бремя.

10 Comments

  1. Руслан, здравствуйте. «Более подробную информацию по продажам и примеры разговора, могу отправить вам на почту» — буду признателен. Хочу сравнить с тем как обучаем наших ребят. И на последок вопрос: 60-70 звонков, вы имеете ввиду разговоров, либо набранных номеров?

    Reply
    • По поводу кол-ва звонков, 60-70 разговоров или точнее дозвонов. У нас такая специфика бизнеса, что сам разговор на холодном контакте не длится больше 3-4 минут, в среднем.

      Reply
  2. Руслан, доброго времени суток. Нашла Вас на сайте продажников. Очень понравился Ваш блог. Прошу выслать Вашу методичку по продажам и мотивацию KPI. А ещё, помогите, пожалуйста, разобраться с оптимальным количеством холодных звонков. Заранее благодарна.

    Reply
    • Добрый день, Ирина!
      Большое спасибо за ваш отзыв, очень приятно)
      Что касается методички и kpi, отвечу в почту.

      Reply
  3. Руслан, благодарю за высланный материал, ознакомился, интересно и приятно читать, все доступно и понятно расписано, ничего лишнего.
    Интересный и полезный блог, Вы на правильном пути!
    Буду рад получить от Вас ценный материал в дальнейшем.

    Reply
    • Добрый день, Андрей!
      Спасибо вам огромное за комментарий.
      Постараюсь делать, только качественный и полезный материал.

      Reply
  4. Добрый день! Отправьте, пожалуйста, примеры звонков и методичку по продажам.
    Заранее благодарна.

    Reply
    • Добрый день, Анна!
      Обязательно в ближайшие дни все Вам отправлю)

      Reply

Оставить комментарий.