Оценка менеджеров по продажам

Всем привет! Хотел бы поднять такую тему, как оценка менеджеров по продажам. Т.к. наша компания занимается автоматизацией отделов продаж, очень часто мы слышим от клиентов подобные вопросы, когда «закапываемся» в бизнес-процессы клиентов. Основной вопрос: «А как понять эффективно они работают или нет? Звонки делают, с клиентами говорят, планы худо-бедно делают». Мы всегда приводим пример, как мы проверяем своих менеджеров в нашей компании.

Главное, вы должны понимать, что продажа – это процесс выявления потребностей клиента и закрытие этих потребностей грамотным предложением. (http://call66.ru/черта-преимущества-выгоды-fab/).

Т.е. наша задача подготовить кейс, описать в нем потребности, которые лежат на поверхности и скрытые. Желательно, что бы кейс был из реальной жизни или близко к реальной. После этого я выступаю в роли клиента, менеджеры по продажам звонят мне, стараются понять все мои потребности, после этого готовят коммерческое предложение и защищают его мне, как клиенту.

 

Теперь подробнее. Как подготовить кейс:

  1. Надо прослушать звонки, много звонков. Найти примеры кейсов от основных целевых клиентов.
  2. Определяемся с типом звонка. Исходящий холодный, входящий, заявка и прочее.
  3. Описываем этот кейс на листочке. Ну к примеру из нашего бизнеса: мы строительная компания, работаем в 3-х городах России (Москва, Питер, Екб), 20 сотрудников, ведем всю базу в ежедневниках или excel. Нам необходимо автоматизировать процесс работы с клиентом, интеграция с 1С, забирать все заявки в одно единое поле и контролировать работу менеджеров с этими заявками.
  4. Описываем скрытые потребности, которые мы будем рассказывать менеджеру только в том случае, если он догадается о них спросить. В нашем бизнесе (внедрение CRMсистем) это могут быть: желание автоматизировать производство или отделы закупа и логистики, которые работаю в тандеме с отделом продаж и прочее. Эти скрытые потребности я нумерую и потом подчеркиваю, какую потребность менеджер смог выявить, а какую нет.
  5. Обязательно! Пишу стоимость контракта, которую как клиент готов потратить на этот проект. Конечно, если менеджер спросит я не дам ему эту цифру или дам приблизительную. Для чего это надо? Здесь прокалываются многие менеджеры, которые боятся продавать дорого или считают, что у клиентов нет денег (подробнее об этой проблеме вы можете прочитать в этой статье http://call66.ru/боязнь-крупной-сделки/).

 

Все, кейс готов! Что делаем дальше?

  1. Разыгрываем сценку звонка с каждым менеджером отдельно. Что бы остальные не слышали разговор и не могли морально подготовиться.
  2. Проговариваем менеджеру легенду (входящий звонок, исходящий, знает ли он вводную об этом клиенте)
  3. Менеджер совершает вам звонок, а вы начинаете вести диалог по сценарию, отмечая те пункты, которые менеджер у вас спросил и где выявил потребность. Важно! Придерживайтесь легенды! Вы клиент и это реальная ситуация! Не хихикаете и не саботируйте разговор. Если вы говорите не по телефону, но проигрываете телефонный звонок, не давайте менеджеру смотреть на вас.
  4. Можно загнать разговор в рамки по времени. Здесь все зависит от вашего продукта, сделок и регламента работы с клиентами (http://call66.ru/reglament/).
  5. После того, как менеджер провел разговор и выявил потребности – отправляется готовить коммерческое предложение. А вы можете разыграть кейс с другими.
  6. Как менеджер подготовил вам коммерческое он идет его защищать. Я заставляю менеджера отправить КП мне на почту да этого.
  7. Менеджер защищает вам коммерческое предложение со сроками, ценой и прочим.
  8. Проводите анализ работы этого менеджера.

 

Почему я люблю такое тестирование:

  1. Вы понимаете, как менеджер умеет выявлять потребности клиента, слушать и анализировать. Часто всплывают проблемы с тем, что менеджер не смог выявить скрытых потребностей или слушать, но не слышать что вы говорите.
  2. Понимание того, как хорошо менеджер знает продукт и может ориентироваться в разговоре.
  3. Проверка грамотности составления не типичного КП.
  4. Вы узнаете, чувствует ли менеджер ваш бюджет и не занижает ли он осознанно сумму сделки. В 80% менеджеры предлагают стоимость за проект меньше, чем я определил у себя в голове для этой легенды. Это позволяет менеджерам показать, что страх больших цен у них в голове.

 

Когда и как часто стоит проводить такие тестирование?

  1. При запуске нового менеджера. А точнее после того, как он месяц поработает в тестовом режиме, поймет рынок и продукт. Это тестирование позволяет нам понять готов менеджер работать с вашими клиентами или нет, какие есть провалы в знаниях. В моей компании, мы отдаем входящие заявки только тем, кто смог хорошо пройти аттестацию кейсами.
  2. Периодические проверки отдела продаж. Мы стараемся делать нечто подобно каждые полгода с отделом продаж.

 

Прикол этого тестирование в том, что вы можете воссоздать любой процесс работы с клиентами, будь то холодный звонок, встреча или звонок по входящей заявке. Главное, это хорошо продуманный кейс и четкое исполнение легенды.

 

Оставить комментарий.