Зачем платить комиссионные менеджерам?

Всем привет! Первая статья в Новом Году и сразу захотел поговорить о наболевшем. Коммуникации в нашей жизни все, и конечно я много общаюсь с руководителями, продажниками, владельцами бизнесов и прочими умельцами капитализма.

Дак вот,  очень часто происходит одна банальная, с первого взгляда, ситуация, которая не умещается у меня в голове. Попробую подробно ее расписать.

Вы владелец бизнеса или руководитель, берете себе молодого менеджера. Даете ему волшебную палочку для зарабатывания денег — телефон, подкрепленный базой. Менеджер начинает усердно трудится, сталкиваться с проблемами и успешно их преодолевает. И вот наклевывается жирный клиент и БАЦ! Огромная сделка… У менеджера стандартная мотивация: 10 тыс + 5% от сделки. Он начинает тянуть клиента и представлять, как ему дадут комиссию (как было в известном мною случае) в размере 200 тыс рублей и он исполнит все свои мечты… При подписании контракта с клиентом, наш менеджер уже едет на старенькой королле, открыв окно.

Проходит оплата, он бежит к руководителю радостно и тут… Начинается одно, не побоюсь этого слова, ДИБИЛЬНАЯ песня о старом! Руководитель заняв позу поудобнее начиняет рассказывать менеджеру: «Ты же понимаешь, что это удача? И я не могу платить тебе все комиссионные, давай мы тебе дадим общую премию в двойном окладе?». В итоге менеджер получает, в лучшем случаем, тысяч 50 — 60 вместо 210 тыс.

Вопрос! Как вы думаете, будет ли менеджер усердно здесь работать? Будет ли он вообще здесь работать? Конечно нет. А такой работодатель идет дальше на поиски специалиста и далеко не факт, что сможет найти подобный самородок.

Когда мы обвиняем кризис, состояние экономики, состояния рынка труда, ВСЕГДА вначале посмотрите на себя и на работу вашей компании. Если вы ставите правила, то должны сами, в первую очередь, их соблюдать. Если человек вам несет большие деньги, вы должны держаться за него и быть справедливы, а не обижать и обманывать.

Простите за резкие слова местами, просто накипело. Я надеюсь, вы не будете совершать банальных ошибок.

2 Comments

  1. Поэтому если руководитель не готов столько платить, то при разработке мотивации для менеджера по продажам важно учитывать средний чек, и устанавливать отдельный процент крупную сделку, чтобы избежать таких проблем.

    Reply
    • Все верно, Павел! Но чаще есть мотивация: оклад + фиксированный %…
      А подумать над более развернутой мотивацией не все догадываются.
      Пример: оклад 10 тыс + 10 % (при сделке до 500 тыс)
      10 тыс + 7% (от 500 до 1 млн), 10 тыс + 3 % (от 1,5 млн)

      Цифры из головы, но логика ясна и прозрачна!

      Reply

Оставить комментарий.